Тренинг. Совершенствование мастерства продаж

Тренинг. Совершенствование мастерства продаж

Программа тренинга

 

Аудитория: менеджеры по продажам

1. Цели тренинга

1.1.Стратегические

  • Увеличение объема продаж, рост прибыльности компании, увеличение доли рынка и количества клиентов
  • Рост  сплоченности команды
  • Увеличение активности в продажах и рост мотивации к труду участников тренинга

1.2.         Частные

  • Освоение навыков маркетингового анализа рыночной ситуации, расширение диапазона навыков эффективного привлечения новых и удержания старых клиентов
  • Развитие навыков самопрезентации, формирование позитивной установки на успех
  • Выработка навыков эффективного установления контакта с клиентом и умения вести переговоры о продажах, добиваться преимущества и успешно завершать сделки
  • Развитие навыков наблюдательской сенситивности (умения разбираться в людях, выявлять их потребности и прогнозировать их дальнейшее поведение)
  • Выработка навыков уверенного поведения, влияния и противодействия влиянию (включая манипулятивное воздействие)
  • Развитие навыков конструктивного взаимодействия с трудным, конфликтным, доминантным клиентом, а также в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях
  • Освоение техник преодоления возражений и успешного завершения переговоров о продажах
  • Овладение приемами формирования долгосрочных партнерских отношений, формирования потребности у клиента на дальнейшее развитие отношений
  • Освоение простейших техник саморегуляции (управления стрессовыми состояниями)

 

Тренинг позволяет овладеть следующими знаниями и навыками

2. Продажи (общая информация)

  • Что такое настоящая продажа. Успех в продаже.
  • Профессионал в продажах. Создание благоприятного имиджа.  Деловая этика в продажах.
  • Имидж компании в рамках клиент-ориентированной маркетинговой концепции.
  • Способы привлечения новых и удержания уже имеющихся клиентов в условиях нашего рынка.
  • Анализ факторов удовлетворенности потребителя. Формула восприятия качества продукта/услуги. Причины потери клиентов. Формула ценности для клиента.
  • Различные типы клиентов, как распознать их на практике и правильно взаимодействовать с ними.
  • Способы влияния и противодействия влиянию.
  • Особенности работы с корпоративным клиентом.
  • Работа с закупочным комитетом (ЗК): выявление участников, способы выхода на участников ЗК, действия в условиях недоступности отдельных членов ЗК, структура информации о членах ЗК, способы сбора информации, действия в условиях неполной информации, методика анализа информации, критерии оценки отношения членов ЗК к предложению компании, формулировка желаемого отношения членов ЗК к предложению компании, критерии достижения желаемого отношения, действия по коррекции отношения участников ЗК к предложению компании, план работы с ЗК.
  • Работа с «трудными», конфликтными, доминантными клиентами. Типы конфликтов и техники их конструктивного разрешения.

 

3.Этапы переговоров.

3.1. Подготовка к переговорам

  • Психологическая (личный настрой, преодоление барьеров, создание определенного климата переговоров) и тактическая (выработка приемов, позволяющих «вести» партнера и добиваться цели с минимальными потерями и уступками) подготовка к переговорам. Особенности подготовки к переговорам по телефону.
  • Клиент (общая информация, потребности, цели, области пересечения интересов и т.д.),
  • «Маршрут понимания» клиента.
  • Работа с клиентской базой. СТКО (система тотального контроля обращений). Создание банка данных (неформального «досье» на всех клиентов).

3.2. Установление контакта, завоевание доверия клиента.

  • Определение типа личности, эмоционального состояния; методы «настройки на клиента» с элементами НЛП. Закономерности установления контакта, этапы контакта. Особенности мужской и женской коммуникации. Работа с эмоциональным состоянием, воздействие на «слабые места» трудных клиентов. Специфика телефонного общения.

3.3. Выслушивание, выявление мотивов и потребностей.

  • Методы активного слушания. Типы вопросов, техники задавания вопросов. Процесс мышления, структура потребностей и мотивация клиента.

3.4. Представление продукта/услуги.

  • Пробуждение интереса. Приемы аргументации (к потребностям клиента, к центральным преимуществам продукта и т.д.). Сравнительный анализ конкурентных преимуществ.

3.5.Работа с возражениями, отговорками и «оттягиванием» принятия решения.

  • Типы возражений, приемы их преодоления. Как превратить возражение в покупку. Приемы работы с увертками и проволочками клиента.

3.6. Торги (переговоры о цене и условиях контракта).

  • Восприятие цены. Цена как фактор выработки соглашения. Элементы техники ведения торгов. Приемы и уловки(вербальные, невербальные).

3.7. Завершение переговоров.

  • Оценка результативности переговоров. Факторы удовлетворенности клиента результатами (во время и после сделки). Эмоциональная поддержка клиента, постановка «якоря» для следующих контактов.
  • Построение работы с клиентом в интервалах между встречами.
  • Приемы формирования отношений длительного партнерства и потребности на дальнейшее развитие этих отношений.

 

В тренинге используются

  • Ролевые и ситуационные игры, групповые дискуссии, «мозговой штурм», работа в парах, разборы конкретных рабочих ситуаций с последующим анализом, техники модерации и т.д.

Переход на статью, иллюстрирующую тренинг

 

 

                        Карта сайта     Бизнес-планы     Услуги     "Просто о сложном"     Стоимость услуг     Наши партнёры      Архив рассылки
Loading